Sağlık Turizminde Değer Odaklı Satış Eğitimi
Hasta değerlerini merkeze alan satış yaklaşımıyla dönüşüm oranlarını artıran stratejik eğitim programı
Hasta değerlerini merkeze alan satış yaklaşımıyla dönüşüm oranlarını artıran stratejik eğitim programı
Sağlık Turizminde Değer Odaklı Satış Eğitimi, sağlık turizminde başarılı ve etkin bir satış süreci için izlenmesi gereken adımların tüm yönleriyle ele alındığı, uygulamalı ve stratejik bir programdır.
Katılımcılara, hasta tiplerinin nasıl tespit edileceği, her tipin davranış modelleri ve bu modellere uygun etkili satış yaklaşımları aktarılmaktadır. Ayrıca, bireylerin değerlerinin satış sürecindeki etkisi üzerinde durulmakta, hasta değerlerine duyarlı bir iletişim geliştirme becerisi kazandırılmaktadır.
Eğitim kapsamında, hastalardan gelen itirazların nasıl etkin bir şekilde karşılanacağı öğretilmekte; farklı kişilik tiplerine ve değer yapılarına göre uygun ikna modellerinin nasıl kullanılacağı detaylandırılmaktadır. Tüm içerik, vaka çalışmaları ve uygulamalarla desteklenerek öğrenilen bilgilerin kalıcılığı ve sahaya aktarımı sağlanmaktadır.
Hastaların temel değerlerini tespit etme ve satış sürecinde kullanma teknikleri
Farklı hasta tipolojilerine göre özelleştirilmiş satış yaklaşımları
Hasta itirazlarını fırsata çevirme ve değer odaklı ikna teknikleri
Hasta değerlerini merkeze alan etik ve etkili kapanış stratejileri
Sağlık turizmi alanında dijital ortamda müşteri adayları ile buluşulmasını sağlayan ve ilk güven sürecini inşa eden ekipler. Sağlık turizmi alanında müşteri adayları ile satış süreçlerini yöneten ekipler.
Uluslararası hastalarla birebir iletişim kurarak deneyim yolculuğu sürecini yöneten koordinatörler
Satış ekiplerini yöneten ve satış stratejilerini belirleyen yöneticiler
Sağlık turizmi alanında yatırım yapan ve geliştirmeyi hedefleyen girişimciler
Hastaların temel değerlerini hızlı ve doğru şekilde belirleme becerisi
Hasta tipi ve değerlerine göre özelleştirilmiş satış stratejileri geliştirme
Değer odaklı ikna teknikleriyle itirazları etkili şekilde karşılama yetkinliği
Hasta değerlerine uyumlu kapanış teknikleriyle dönüşüm oranlarını artırma
Hasta değerlerine ve ihtiyaçlarına gerçekten hitap eden etik satış yaklaşımı
Fiyat rekabeti yerine değer odaklı farklılaşma stratejisi geliştirme
Eğitimimiz teorik bilgiyi pratik uygulamalarla pekiştiren interaktif bir yaklaşım benimser
Gerçek sağlık turizmi senaryoları üzerinden değer odaklı satış stratejilerinin analizi
Farklı kişilik tipleri ve değer sistemlerine sahip hastalarla görüşmelerin simülasyonu
Hasta segmentlerinin değer haritalarının oluşturulması ve satış sürecinde kullanılması
Katılımcıların deneyimlerini paylaştığı ve ortak çözümler geliştirdiği tartışma oturumları
Örnek satış görüşmelerinin video kayıtları üzerinden değer odaklı yaklaşım analizi
Katılımcıların kendi iş ortamlarına özel değer odaklı satış planı geliştirmeleri
5 yılı aşkın sağlık turizmi ve 15 yılı aşkın satış psikolojisi deneyimine sahip olan Ahmet Yardımcı, değer odaklı satış ve hasta davranışları konusunda uzmanlaşmıştır. 40'tan fazla ülkeden hasta profillerine yönelik satış stratejileri geliştiren Yardımcı, 35000'den fazla katılımcıya satış eğitim hizmeti vermiştir. DISC Uzmanı ve Değer Sistemleri Koçu olan eğitmenimiz, sağlık turizmi alanında değer odaklı satış yaklaşımının Türkiye'deki öncüsüdür.
Değer odaklı satış yaklaşımı, klasik satış tekniklerinden birkaç temel noktada ayrılır: 1) Odak Noktası: Klasik satış teknikleri genellikle ürün/hizmet özellikleri ve fiyat üzerinde dururken, değer odaklı satış müşterinin temel değerlerine ve bu değerlerle uyumlu faydalar sunmaya odaklanır; 2) İletişim Tarzı: Klasik satışta ikna etme ve 'kapatma' ön plandayken, değer odaklı satışta dinleme, anlama ve çözüm geliştirme ön plandadır; 3) İlişki Süresi: Klasik satış genellikle kısa vadeli sonuç odaklıyken, değer odaklı satış uzun vadeli ilişki ve sürdürülebilir değer sunumu hedefler; 4) Başarı Ölçütü: Klasik satışta satış sayısı ve gelir ön plandayken, değer odaklı satışta müşteri memnuniyeti, tavsiye oranı ve yaşam boyu değer gibi ölçütler de önemsenir; 5) Etik Boyut: Değer odaklı satış, hastanın gerçek ihtiyaç ve değerlerine uygun çözümler sunmayı etik bir sorumluluk olarak görür ve sadece satış yapmak için ikna etmeyi değil, gerçek değer sunmayı amaçlar. Bu yaklaşım özellikle sağlık turizmi gibi hassas ve kişisel bir alanda, daha sürdürülebilir başarı ve yüksek müşteri memnuniyeti sağlar.
Bu eğitim için spesifik bir ön koşul bulunmamakla birlikte, sağlık turizmi sektöründe en az 6 aylık bir deneyime sahip olmak içeriği daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Satış, pazarlama veya hasta koordinasyonu pozisyonlarında çalışan ve müşteri/hasta iletişiminde aktif rol alan profesyoneller için idealdi. Önceden temel satış eğitimi almış olmanız faydalı olsa da, zorunlu değildir. Eğitim içeriğinin büyük kısmı kültürlerarası iletişim ve farklı kültürlerden gelen hastaların değer sistemlerini kapsadığından, uluslararası hastalarla çalışma deneyiminiz varsa bu eğitimden maksimum faydayı sağlayabilirsiniz.
Kesinlikle. Kurumunuza özel (in-house) düzenlenecek eğitimlerde, içerik tamamen kurumunuzun spesifik ihtiyaçlarına, hedef pazarlarına ve hasta profiline göre özelleştirilir. Eğitim öncesinde kurumunuzla bir ihtiyaç analizi görüşmesi yaparak, hangi pazarlardan hasta kabul ettiğiniz, en çok hangi tedavi türlerine talep olduğu, satış ekibinizin karşılaştığı tipik zorluklar ve mevcut dönüşüm oranlarınız gibi bilgileri toplarız. Bu analiz sonucunda, eğitim içeriği ve vaka çalışmaları kurumunuzun gerçek senaryolarına uyarlanır. Örneğin, ağırlıklı olarak Ortadoğu pazarına hizmet veriyorsanız, bu kültüre özgü değer sistemleri ve satış yaklaşımları daha detaylı ele alınır. Ayrıca, kurumunuzun bütçesine, zamanlamasına ve katılımcı sayısına göre eğitim süresi ve formatı da uyarlanabilir. Kuruma özel eğitimlerde, takım çalışması ve ortak dil oluşturma açısından tüm satış ekibinin katılımı önerilir.
Değer odaklı satış yaklaşımı, özellikle fiyat rekabetinin yoğun olduğu pazarlarda stratejik bir avantaj sağlar. Çünkü bu yaklaşım, sizi fiyat odaklı bir rekabetten çıkarıp, değer sunumu odaklı bir farklılaşma stratejisine yönlendirir. Fiyat rekabeti, özellikle sağlık turizmi gibi kalite, güven ve sonuçların kritik önem taşıdığı sektörlerde sürdürülebilir değildir ve kar marjlarını sürekli düşürür. Değer odaklı satış yaklaşımı ile: 1) Hastanın fiyattan daha çok önemsediği değerleri (güvenlik, prestij, konfor, sonuç kalitesi, takip süreci vb.) ön plana çıkararak fiyat hassasiyetini azaltırsınız; 2) Hizmetinizi rakiplerle karşılaştırılamaz kılarak kendinizi fiyat karşılaştırmalarının dışına çıkarırsınız; 3) Sunduğunuz değerin fiyattan daha önemli olduğuna hastayı ikna ederek fiyat itirazlarını daha etkili yönetirsiniz; 4) Daha yüksek değer sunduğunuz algısı yaratarak premium fiyatlandırma yapabilirsiniz. Sonuç olarak, değer odaklı satış, fiyat rekabetinin yoğun olduğu pazarlarda 'en ucuz olma' yarışından çıkıp, 'en yüksek değeri sunma' yarışına geçmenizi sağlayarak rekabet avantajı elde etmenize yardımcı olur.
Eğitim sonrasında, öğrenilen bilgi ve becerilerin iş ortamına etkili şekilde aktarılabilmesi için; kapsamlı bir destek paketi sunuyoruz: 1) Takip Webinarı: (Ücretsiz) Eğitimden 1-2 hafta sonra, katılımcıların deneyimlerini paylaşabileceği ve sorularını sorabileceği online bir takip seansı düzenlenir; 2) Kişisel Mentorluk: (Ücretsiz) Eğitim sonrası 2 hafta boyunca, katılımcılar spesifik satış senaryoları ve zorluklar hakkında eğitmenle e-posta veya whatsapp üzerinden danışabilir; 3) Vaka Analiz Çalıştayı : (Ücretli) Eğitimden en fazla 1 ay sonra katılımcılar ile birebir canlı hasta aramaları yapılır. Her bir görüşme ya da yazışma sonrasında eğitim içerikleri doğrultusunda yönergeler paylaşılır. 4) Performans Değerlendirme Araçları: (Ücretli) Değer odaklı satış performansını ölçmek için KPI şablonları ve değerlendirme formları sağlanır. Ayrıca, kurumsal eğitimlerde, talep üzerine ek ücretle 3 aylık uzatılmış mentorluk ve yerinde gözlem/koçluk hizmetleri de sunulmaktadır.
Farklı kültürlerden gelen hastaların değer sistemlerini analiz etmek, kültürel hassasiyete ve sistematik bir yaklaşıma dayalı çok boyutlu bir süreçtir. Bu analizin temel adımları şunlardır: 1) Kültürel Araştırma: Her etkileşim öncesinde, hastanın geldiği kültür hakkında temel bilgileri edinmek (kolektivist/bireyci kültür, güç mesafesi, belirsizlikten kaçınma düzeyi gibi kültürel boyutlar); 2) Aktif Dinleme ve Gözlem: Hastanın kullandığı dil, vurguladığı konular, sorduğu sorular ve beden dili ipuçlarını analiz etmek; 3) Değer Odaklı Sorular: 'Tedavi seçerken sizin için en önemli faktörler nelerdir?', 'İdeal bir tedavi deneyimini nasıl tanımlarsınız?', 'Daha önce sağlık hizmeti alırken sizi en çok ne memnun etti/rahatsız etti?' gibi açık uçlu sorular sormak; 4) Kültürel Perspektif Filtresi: Hastanın yanıtlarını kültürel bağlamda değerlendirmek (örneğin, bazı kültürlerde doğrudan 'hayır' demek yerine dolaylı itirazlar kullanılır); 5) Tercih Örüntülerini Belirleme: Hastanın seçimlerinde tekrarlanan örüntüleri tespit etmek (fiyat odaklı mı, prestij odaklı mı, güvenlik odaklı mı?); 6) Kültürel Değer Haritalaması: Belirli kültürlerden gelen hastaların ortak değer eğilimlerini içeren bir veritabanı oluşturmak ve zamanla zenginleştirmek. Eğitimimizde, kültürlere özgü değer sistemi özelliklerini ve bu değerleri tespit etmek için kullanılabilecek kültüre duyarlı soru teknikleri ve gözlem yöntemleri detaylı olarak ele alınmaktadır.
Ekibinizin ihtiyaçlarına göre özelleştirilmiş eğitim programları için bizimle iletişime geçin.
Sağlık Turizminde Değer Odaklı Satış Eğitimi, sağlık turizminde başarılı ve etkin bir satış süreci için izlenmesi gereken adımların tüm yönleriyle ele alındığı, uygulamalı ve stratejik bir programdır. Katılımcılara, hasta tiplerinin nasıl tespit edileceği, her tipin davranış modelleri ve bu modellere uygun etkili satış yaklaşımları aktarılmaktadır. Ayrıca, bireylerin değerlerinin satış sürecindeki etkisi üzerinde durulmakta, hasta değerlerine duyarlı bir iletişim geliştirme becerisi kazandırılmaktadır.
Eğitim kapsamında, hastalardan gelen itirazların nasıl etkin bir şekilde karşılanacağı öğretilmekte; farklı kişilik tiplerine ve değer yapılarına göre uygun ikna modellerinin nasıl kullanılacağı detaylandırılmaktadır. Tüm içerik, vaka çalışmaları ve uygulamalarla desteklenerek öğrenilen bilgilerin kalıcılığı ve sahaya aktarımı sağlanmaktadır.
Sağlık turizmi, doğası gereği yüksek duygusal ve finansal yatırım gerektiren, güven temelli bir hizmet alanıdır. Bu sektörde geleneksel ürün-özellik odaklı veya tamamen fiyat odaklı satış yaklaşımları yetersiz kalmakta, hastaların daha derin değerlerine ve ihtiyaçlarına hitap eden bir satış yaklaşımı gerekmektedir.
Değer odaklı satış yaklaşımının sağlık turizmindeki önemi şu başlıklarla açıklanabilir:
Değer sistemi, bir bireyin kararlarını, tercihlerini ve davranışlarını şekillendiren içsel inançlar, öncelikler ve motive edici faktörler bütünüdür. Her insanın kendine özgü bir değer sistemi vardır ve bu sistem, kültür, yaş, yaşam deneyimleri, eğitim düzeyi ve kişilik özellikleri gibi faktörlerden etkilenir.
Sağlık turizmi bağlamında hastaların yaygın değer kategorileri şunlardır:
Bu değer sistemleri, hastaların satın alma kararlarını şu şekillerde etkiler:
Sağlık Turizminde Değer Odaklı Satış Eğitimi, katılımcılara ve kurumlarına şu somut faydaları sağlar:
Sağlık turizmi alanında faaliyet gösteren kurumlar için Değer Odaklı Satış yaklaşımı, sadece satış performansını artırmakla kalmaz, aynı zamanda daha sürdürülebilir bir iş modeli, daha yüksek hasta memnuniyeti ve daha güçlü bir pazar konumu sağlar. Bu eğitim, katılımcılara hasta değerlerini merkeze alan bir satış yaklaşımı ile hem daha başarılı hem de daha etik bir satış performansı geliştirme becerisi kazandırmayı hedeflemektedir.