Satış Hunisi Nedir?
Satış hunisi, bir müşteri adayının satın alma kararına ulaşana kadar geçtiği aşamaları gösteren stratejik bir modeldir. Bu kavramın temeli ilk kez bir reklamcı olan Elias St. Elmo Lewis tarafından 1898 yılında ortaya atılmıştır. ‘AIDA Model’ olarak isimlendirilen bu satış modelinin temelinde, her satın alma sürecinin aynı adımları içerdiği düşüncesi yatar.
AIDA Modeli ve Satış Hunisinin Temelleri
AIDA modeli, satış sürecinin dört temel aşamasını tanımlar:
-
Attention (Dikkat): Bu aşamada ürün müşteri adayının dikkatini çeker ve müşteri ürün hakkında bilgi sahibi olur.
-
Interest (İlgi): Müşteri adayı ürüne ilgi duymaya başlar ve ürünün detaylarını merak eder. Ürünü kendi yaşam tarzına nasıl entegre edebileceği ile ilgili düşünmeye başlar.
-
Desire (Arzu): Müşteri adayı ürüne karşı olumlu bir eğilim içerisine girer.
-
Action (Eylem): Müşteri adayı, bu ürünü satın alma niyeti içerisine girer.
AIDA Modeli, satış sürecini ve satın alma davranışını ilk aşamadan son aşamaya kadar analiz eden temel bir satış prensibidir. Bu modele göre, satın alma davranışı gösteren bireyler duygusal ve bilişsel süreçlerden geçer. Satın alma davranışı bu bilişsel ve duygusal süreçlerin dışa vurumu olarak tanımlanır.
Dubinsky’nin Satış Hunisi Modeli
İlk kez Elias St. Elmo Lewis tarafından ortaya atılan kavram, Dubinsky tarafından 1981 yılında geliştirilmiştir. Dubinsky, süreçleri geliştirerek satış sürecini daha ayrıntılı olarak ele almıştır.
Dubinsky’nin geliştirdiği satış hunisi aşağıdaki yedi adımdan oluşur:
1. Müşteri Adaylarının Belirlenmesi (Prospecting)
Bu aşamada satış danışmanı hem iç hem de dış kaynaklardan, hem de kişisel network’den faydalanarak potansiyel müşterileri belirler. Günümüzde:
- Sosyal medya platformları
- Kariyer portalları
- Sektörel etkinlikler ve seminerler
- WhatsApp ve Telegram grupları
müşteri adaylarını belirlemenin etkili yollarıdır.
2. Ön Hazırlık (Pre-Approach)
Bu aşamada satış danışmanı, potansiyel müşteri ile doğrudan iletişime geçmeden önce detaylı bir hazırlık yapar. Amaç:
- Görüşmeye daha bilgili yaklaşmak
- Müşteriye uygun çözümler sunmak
- Güven inşa etmek
3. İlk Temas (Approach)
Bu aşamada müşteri adayı ile direkt temas kurulur. İlk temas genelde:
- E-posta veya mesaj
- Telefon görüşmesi
- Çevrimiçi toplantı
- Yüz yüze görüşme
şeklinde gerçekleştirilir.
4. Ürün ve Hizmetin Tanıtımı (Presentation)
Ürün veya hizmet, sağladığı fayda ve değerler vurgulanarak müşteri adayına tanıtılır. Satış danışmanı bu aşamada görsel ve işitsel sunum tekniklerinden faydalanmalıdır.
5. İtirazlara Yanıt Verme (Answer to Objections)
Satış danışmanı bu aşamada:
- Müşteri adayının itirazlarını ve çekincelerini analiz eder
- İtirazları netleştirir
- Olumlu çözümler sunar
- Güven veren bir ses tonu ve çözüm odaklı yaklaşım sergiler
6. Satışı Sonuçlandırma (Conclusion)
Müşteri adayının satın alma kararına hazır olması sağlanır. Bu aşamada:
- Müşterinin psikolojik yönelimi analiz edilir
- Gerektiğinde özel teklifler sunulur (indirim, ek hizmet, hediye ürün)
- Satın almaya teşvik edilir
7. Takip (Follow Up)
Bu aşamada satış danışmanı satışı gerçekleştirdikten sonra:
- Müşteri ile iletişimde kalmaya devam eder
- Memnuniyeti kontrol eder
- Olası sorunları çözer
- Uzun soluklu bir ilişki kurmaya çalışır
- Müşteri sadakati oluşturmayı hedefler
Satış Hunisinin Önemi ve Kurumlara Faydası
Satış hunisi, müşteri adaylarının ve müşterilerin satın alma davranışı sırasında hangi aşamaları takip ettiği ile ilgili bir bilgi verir. Satış hunisinin faydaları:
- Müşteri davranışlarının analizi: Satış danışmanı müşterisinin satın almadaki psikolojik eğilimini ve itirazlarını analiz edebilir
- Sistematik yaklaşım: Sürecin daha sistematik olması yönetimi kolaylaştırır
- Zayıf noktaların tespiti: Her aşamadaki dönüşüm oranlarını inceleyerek hangi aşamada müşterilerin vazgeçtiği tespit edilebilir
- Tahmin ve planlama: Dönüşüm oranlarına bakılarak satış tahminleri yapılır
- Kaynak optimizasyonu: Uzun vadeli planlama, kurumun kaynaklarının verimli kullanılmasını sağlar
- Müşteri sadakati: Takip aşaması müşteri sadakatini arttırır
Grabozdin ve arkadaşları (2020), satış hunisinin satış sürecinin verimliliğini önemli ölçüde arttırdığını, kurumsal kaynakların daha verimli kullanılmasını sağladığını ve işletmenin kârlılığını ve rekabet gücünü arttırdığını belirtmiştir.
Satış Hunisi ve Dijital Dönüşüm
Günümüz teknolojik gelişmelerini ve dijital dünyasını satış hunisine entegre etmek, modelinden daha fazla faydalanmamızı sağlar:
1. Müşteri Adaylarının Belirlenmesi
- Sosyal medya kanalları ve LinkedIn kullanımı
- SEO ve dijital reklamlar
- Hedef kitle analizi araçları
2. Ön Hazırlık ve İlk Temas
- CRM sistemlerinde müşteri davranış verileri analizi
- Otomatikleştirilmiş hazırlık ve temas süreçleri
- ChatBot ve e-posta otomasyonu ile anlık cevaplama
3. Ürün Tanıtımı
- Çevrimiçi toplantı platformları
- Dijital kataloglar ve sanal gerçeklik deneyimleri
- Hologramlı görseller ve interaktif sunumlar
4. İtirazlara Cevap
- CRM üzerinde ortak itiraz kalıplarının analizi
- Otomatik çözüm önerileri geliştirme
5. Satışı Kapatma
- Dijital ödeme sistemleri
- Online sözleşmeler
6. Satış Sonrası Takip
- Dijital müşteri sadakat programları
- Otomatik e-posta bültenleri ve hatırlatmalar
- Kişiselleştirilmiş içerik ve teklifler
Satış Hunisi Global Örnekleri
Satış hunisi modelini globalde uygulayan pek çok bilindik marka bulunmaktadır:
- Teknoloji şirketleri: Cisco, Oracle Software, Slack Software, Basecamp
- E-ticaret devleri: Amazon, Walmart
- Hizmet sektörü: EventBrite, Cleveland Clinic, Jay Shetty
- Medya şirketleri: Netflix, Crazy Egg
- Diğer başarılı markalar: Zillow, The Salvation Army, Groupon, Nectar, Harvest
Başarılı işletmeler, nitelikli müşteri adaylarını hedeflemek ve onları satış hunisi aşamaları boyunca sorunsuz bir şekilde yönlendirerek müşteriler haline getirmek için çeşitli stratejiler kullanmaktadır. Sektöre ve ürün/hizmet niteliğine bağlı olarak satış hunisinin aşama sayısı ve uzunluğu değişebilir. Ancak amaç aynıdır: potansiyel müşterileri çekmek ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için izlenecek yolu görselleştirmek.
Sonuç
Satış hunisi, satış sürecini şeffaf, ölçülebilir ve yönetilebilir bir hale getiren stratejik bir araçtır. Doğru uygulanan bir satış hunisi modeli, işletmenizin müşteri adaylarını daha etkin bir şekilde müşteriye dönüştürmesini sağlar. Günümüzün rekabetçi iş ortamında, satış hunisini anlamak ve uygulamak, başarılı bir satış stratejisinin temel unsurlarından biridir.
Peki siz kendi kurumunuzda satış hunisi modelini uyguluyor musunuz?
Kaynakça
Boukhari, M. (2021). The Impact of Artificial Intelligence on the B2B Sales Funnel.
Dubinsky, A. J. (1981). A factor analytic study of the personal selling process. Journal of personal selling & sales management, 1(1), 26-33.
Grabozdin, Y. P., Denisova, O. N., & Tatarovsky, Y. A. (2020). Innovative Economy: Analysis And Management Of Business-Processes On Sales Funnel Concept. European Proceedings of Social and Behavioural Sciences.
Lewis, E. (1898). AIDA Model.
Yorumlar