Sağlık Turizminde Satış Yapmayı Öğreten Prim Sistemleri

Bir önceki blog yazımızda sizlere sağlık turizminde satış ekiplerine uygulayabileceğiniz prim modellerinden bahsetmiştik. Yazının ufak bir bölümünde de prim sistemlerinin sürdürülebilirlik için satış yapmayı öğretmek amaçlı kurgulanması gerektiğinin altını çizmiştik. Şimdi gelin önce satışın sürdürülebilir olması için sırayla tamamlanması gereken süreçleri inceleyelim. Arkasından da süreçler ışığında prim modellerinin satışı öğrenmeye katkılarını değerlendirelim.

Sağlık Turizminde Satış Süreçleri

Araştırma ve Ön Hazırlık Süreci

Yolculuğun ilk sürecidir. Hastaya satış yapmak için değil öncelikle tanışmak için yola çıkılmalıdır. Bu süreçte amacımız hastayı, ürünü ve rekabeti iyi tanımak olmalıdır.

• Hangi ülke vatandaşları ile görüşüyorsak kültürlerini, değerlerini ve hizmet beklentilerini çalışmamız gerekir.
• Ürün hakimiyetimizin hastayı tatmin edecek seviyede olması şarttır.
• Kimlerle rekabet ettiğimizi çok iyi analiz etmeli, bu sayede fark yaratabileceğimiz yönlerimizi ortaya çıkartmalıyız.

Güven Sağlama Süreci

Güven zamana yayılması gereken bir süreçtir. Statünüz ile kapısı aralanır, bilginiz ile güçlenir ve duyguları dahil ettiğinizde oluşumunu tamamlar. Sağlık turizmi satışı bir telefonla satış modelidir. Dolayısıyla da çok zamanımız yoktur. O sebeple bir önceki satış süreci olan araştırma ve ön hazırlık sürecinin önemi çok büyüktür.

İhtiyaç Analizi Süreci

Hastanın gerçek ihtiyaçlarını anlamamız, değer yaratan dolayısıyla da sorgulanmayan teklifler geçebilmemiz için gerek şarttır. Güven sağlama sürecinde başarılı olduysanız, hasta sorularınızı yanıtlamaya hazırdır. Tavsiyemiz, görüşülen zamanın %20’sinde sizin sorular sorduğunuz, %80’inde hastanın cevap verdiği bir ihtiyaç analizi sürecidir.

Teklif ve İkna Süreci

İkna süreci çoğunlukla teklifi geçtikten sonra başlar. Sağlıklı bir satış sürecinde ise güven sağlama aşamasında başlamıştır. Güveni sağlamayı başardıysanız %50 ikna etmişsiniz demektir. İhtiyaç analizi aşamasında seçilen farkındalık sağlayacak sorular ile hastanın aslında neden sizi tercih etmesi gerektiğini öğretirsiniz. Teklif değil, hastanın iyi olması için reçete yazdığınızı hissettirdiğiniz an %90’a ulaşırsınız. Teklifinizi destekleyecek ikna teknikleri de kalan %10 açığı kapatacaktır.

Satış Yapmayı Öğreten Başlıca Prim Modelleri

• Performansa Dayalı Komisyon Modeli: Kurum kültürü, sektör ve satış ekibinin yetkinliklerine göre özelleştirilebilen bir modeldir. Satış süreci yönetiminde eksik görülen her bir adım için performans kriterleri belirlenebilir.
• Kâra Dayalı Komisyon Modeli: Karlılık hesabını efektif yapabilen kurumlar için ideal bir modeldir. Satıcıyı tüm süreçleri yönetmesi gerekliliği konusunda zorlar.
• Düz Komisyon Modeli: Temel maaş olmadan tamamen satışa odaklı bir modeldir. Tecrübeli satıcılar için uygundur.
• Sabit Maaş ve Limitli Komisyon Modeli: Satış ekibine kendisini geliştirmesi için zaman kazandırır. Satıcıların süreçlerde eksikliklerini geliştirmesi beklenir.
• Kademeli Komisyon Modeli: Sağlık turizminde tercih edilen modellerdendir. Satıcıyı daha çok satmaya motive eder.
• Avanslı Komisyon Modeli: Yeni satıcıların ekibe uyumunu hızlandırmak için kullanılabilir.
• Ekip Tabanlı Komisyon Modeli: Bireysel hedeflerin yanında ekip hedefinin de gerçekleşmesi için motive edicidir.
• Bonus Komisyon Modeli: Belirli ürünlerin ön plana çıkarılması veya üstün performansın ödüllendirilmesi için kullanılır.

Ekstra Öneriler

Satış süreçlerini daha etkili hale getirmek için aşağıdaki önerileri de göz önünde bulundurabilirsiniz:

• Eğitim Programları: Satış ekiplerine düzenli eğitimler vererek süreçleri daha iyi anlamalarını sağlayabilirsiniz.
• Teknoloji Kullanımı: CRM gibi araçlarla satış süreçlerini daha verimli hale getirebilirsiniz.
• Geri Bildirim Mekanizması: Satış ekiplerinden düzenli geri bildirim alarak süreçleri iyileştirebilirsiniz.

Sonuç olarak, satış bir süreçtir ve her bir adımı itina ile yürütülmesi gerekir. Satış liderleri, süreç tasarımı ve performans kriterlerini belirleyerek ekiplerini desteklemelidir. Komisyon modelleri, bu süreçlerin öğrenilmesi ve uygulanması için en etkili araçlardan biridir.

Yazar Notu: Bu makale, sağlık turizminde satış yapmayı öğreten prim sistemlerinin önemini vurgulamak için hazırlanmıştır. Daha fazla bilgi için Satış Prim Metodları makalesine göz atabilirsiniz.