Sağlık turizminde satış yapmak her zamankinden daha zor! Tek kaynağınız kampanya reklamlarınız ise çok haklısınız. Gün geçtikçe de zorlaşacak ve oldukça pahalı bir kaynak olacak.
Reklamları durduralım mı?
Durdurmayın elbette. Bu kaynak sizin 3 basamaklı satış yolculuğunuzun birinci basamağı. Organik olarak talepte bulunan hastalarınız ise 2.basamak. Son ve en önemlisi ise mevcut hastalarınız referans olması ile gelen talepler. Satış süreçleri her bir kaynak için ayrı ayrı tasarlanmalıdır.
Kampanya Kaynaklı Talepler (Lead Marketing)
Kampanya reklamları aracılığı ile talepte bulunan hasta adayları genelde;
- Sizi tanımaz,
- Türkiye’de bir sağlık kuruluşu olduğunuzu bilir,
- Bazıları Türkiye’de olduğunuzu dahi bilmez,
- Talepte bulunduğu onlarca kurumdan birisinizdir.
Özetle, alanın da satanın da kazandığı bir satış süreci için, ihtiyaç duyulan ‘GÜVEN’ çemberinin çok ama çok dışındadır. Farkındalığının yüksek olduğu iki konu vardır:
- Bu tedaviyi kendi ülkesinde yaptırmak için bütçesi yetmiyordur.
- Bütçesi yetiyordur ama kendi ülkesinde tedaviyi yaptırabilmek için aylar boyu, belki de seneyi geçen bekleme süreleri vardır.
Tam da bu sebeple, ilk görmek isteyeceği şeyler fiyat teklifiniz ve tedavi süreleriniz olacaktır. Çok da doğal bir beklentidir; herkes satın aldığı hizmetin faydasını görmek ister. Bu faydayı da farkında olduğu ihtiyaçları çerçevesinde değerlendirir.
Satışı Kolaylaştırmak İçin Neler Yapılmalı?
Bu aşamada satışı kolaylaştırmak için farkındalığını artırmamız gereken bazı konular var:
- Tedavi kalitesi,
- Samimiyet ve şeffaflık,
- Hizmet içerikleri,
- Güvenceler,
- Takip hizmetleri.
Bunun için de derinlemesine tanışmak gerekir ki işte zor olan süreç de budur. Sadece fiyatı duymak ve diğer alternatiflerle karşılaştırarak karar verecek hastayı, bizi dinleyen ve sorularımıza detaylı cevaplar veren bir hasta haline nasıl getireceğiz?
Doğru sorular sorarak elbette. En zorlu kilitleri doğru ve yerinde sorulan sorular açar. Doğru soruyu sorabilmek için de hastayı kulaklarımızın haricinde kalbimizle de dinlememiz şarttır. Bu sayede empati kurabilir, doğru sorular ile derinlemesine tanışabiliriz.
Örnek Sorular:
- “Tedavi seçiminizde sizin için en önemli 3 faktör nedir ve neden bunlar önemli?”
- “İdeal bir tedavi deneyimini nasıl tanımlarsınız?”
- “Sağlık tedaviniz için neden Türkiye’yi tercih ettiniz?”
- “Bu tedavi sonrasında hayatınızda görmek istediğiniz en önemli değişiklik nedir?”
- “Tedavi sürecinde size en çok endişe veren şey nedir?”
Bu tarz sorular, hastanın değer sistemini anlamak için tasarlanmıştır. Cevapları evet ya da hayır ile geçiştirilemez. Olumlu ya da olumsuz her cevap, hastanın değerleri hakkında size bir fikir verecektir.
Organik Talepler (Organic Leads)
Organik olarak talepte bulunan hasta adayları;
- Sizi dijital platformlardaki görünümleriniz sayesinde ya da yurtdışı etkinliklerinize katılarak tanır.
- Kim olduğunuzu bilir.
- Türkiye’yi de ziyaret etmek istediği şehri de incelemiştir.
- En fazla 2-3 kurumu uygun olarak değerlendirmiş ve başvurmuştur.
İlk kontrol noktaları her zaman web sitenizdir. Eş zamanlı olarak sizin için gerçek hastalar tarafından doldurulmuş yorumları incelerler. Web siteniz güven verir, yorumlarınız da desteklerse iletişime geçerler.
“Dijital kimliğinizle fiziksel kimliğinizin uyumu” bu aşamada en kritik noktadır. Yurtdışı etkinlikleri bu sürece büyük katkı sağlar, ancak satış ekibinizin bu beklentiyi doğru karşılaması gerekir. Hasta, dijitalde gördüğü vaatlerin gerçekte de var olup olmadığını teyit etmek ister.
Referans Kaynaklı Talepler (Referral Marketing)
Referans aracılığı ile talepte bulunan hasta adayları:
- Yaşanan mutlu bir deneyimi duymuş ve kendisi de yaşamak istemektedir.
- Kim olduğunuzu ve hizmetinizin kalitesini bilir.
- Türkiye’yi de ziyaret etmek istediği şehrin keyifli deneyimlerini hissetmiştir.
- Sadece sizin kurumunuza başvurmuştur.
Bu aşamada güven süreci zaten aşılmıştır. Yaşamak istediği deneyim yolculuğunu bizim sağlayabileceğimize neredeyse emindir. Artık tek bir şey kalmıştır: Özel hissettirmek.
Bunun için ilk öğrenmemiz gereken, kimin referans olduğudur. Arayan kişinin ilk öncelikli beklentisi bu deneyimi yaşamaktır. Referans olan kişiyi hatırladığımızı ve onun bizim için ne kadar değerli olduğunu belirterek iletişim kurmalıyız. Bu sayede hastaya da ne kadar değer verdiğimizi hissettirmiş oluruz.
Bağlılık Programları:
Bu aşamada en kritik konu, referans olan hastadır. Referans olan hastanıza en azından bir teşekkür etmeyi ihmal etmemelisiniz. Hizmetinizi alma isteği bu kadar yüksek olan hasta kitlesinin gelmesine sebep olan kaynaklar için de bağlılık programları geliştirmelisiniz.
Birinci ve ikinci basamak için kullandığımız bütçeleri düşündüğümüzde, sizin için en önemli ve verimli kaynağınıza küçük de olsa bir bütçe ayırarak bağlılığı ödüllendirmelisiniz.
🎯 Sonuç: Markanızı İnşa Eden Sadık Hastalar
Her üç aşamayı doğru şekilde yönettiğinizde sağlık turizmi yolculuğunuzda sürdürülebilir ve güçlü bir yapı inşa etmiş olursunuz. Reklamlar sizi tanıtır, organik taleplerle güven oluşur, referans hastalar ise markanızı inşa eder.
Hastalar sizi seçer, sadık hastalar markanızı inşa eder.
Yorumlar