Hasta Ne Diyor: Fiyat Mı, Güven Mi?

Hasta: “Fiyat Ne Kadar?”

Satış Danışmanı:
“Size bu konuda net bir fiyat verebilmem için bazı sorular sormam gerekiyor.
Müsaitseniz arayabilir miyim?”

Hasta:
“Yarın görüşelim.”

Tanıdık geldi değil mi?
Muhtemelen yarın da “yarın” diyebilir.
Ve iletişim bir süre sonra belirsiz bir boşluğa düşer.

Hasta Fiyat Soruyor Ama Aslında Ne İstiyor?

Bazı hastalar fiyat sorar, ama aslında fiyata değil, başka bir duygularına cevap arar.

Burada gerçekten ne yaşanıyor?

• Hasta fiyat sordu.
• Temsilci haklı olarak bilgi istemek zorunda kaldı.
• Ama hasta detay vermek istemedi.
• Ve sonra uzaklaştı.

Peki sorun nerede?

Çoğu satış danışmanı bu noktada şunu düşünür:

“Cevap vermeyecekse neden fiyat istedi?”
“Süreç zaten böyle yürümek zorunda, ama hasta sanki anlamak istemiyor.”

Ama ya hastanın sorusu aslında fiyat değilse?

Ya “fiyat” sadece bir keşif başlangıcıysa?

İnsan Bildiği Kadar Soru Sorar

Bir satın alma sürecinde, sahip olmak istediğiniz ürün ya da hizmet hakkında ne kadar bilgiye sahipseniz,
sorularınız da o çerçevede şekillenir.

Bu sorular aslında zihninizde şu süreci başlatır:

• Bu bana fayda sağlar mı?
• Beklentimi karşılar mı?
• Hayal ettiğim sonuç bu mu?

Her yeni bilgi, kafanızda bir hesaplamayı tetikler:

“Buna değer mi?”

Ve ancak bu keşif süreciyle birlikte fiyat anlam kazanmaya başlar.

Değer Görünmüyorsa, Fiyat Korkutur

Hasta aslında fiyatı değil, değeri ölçmeye çalışıyor olabilir.

• Dijital kimliğiniz yeteri kadar bilgilendirememiş olabilir.
• Ya da hasta, herhangi bir araştırma yapmadan sadece reklamınız sayesinde form doldurmuş olabilir.

Her iki durumda da hasta, henüz değer çerçevesini görememiştir.
Sadece yüzeyde:

“Fiyat ne kadar?” diye soruyordur.

Bu yüzden, detay vermek istemez.
Çünkü daha neyi karşılaştırdığını bile bilmemektedir.

Satış Danışmanı Ne Yapmalı?

Bu noktada satış danışmanı:

• Detaya girmeden genel bir fiyat mı vermeli?
• Yoksa keşfi birlikte başlatacak doğru soruları mı sormalı?

Esas olan

Fiyatı söylemek değil, fiyatın haklılığını inşa etmektir.

Savunulan Fiyat, Değerini Kaybeder

Fiyat verdiğiniz anda, çok kısa sürede o fiyatı savunmak zorunda kalan kişi haline gelebilirsiniz.
Oysa savunma, satış sürecinde en son istenen şeydir.

Çünkü:

• Savunan kişi, güven kaybettirir.
• Savunulan fiyat, pazarlığa açık gibi görünür.
• Savunma dili, “hatalı bir şey yaptık” izlenimi doğurur.

Satışta amaç, fiyatı değil, değeri anlatmaktır.

Değeri doğru anlatabilirseniz, fiyat kendini anlatır.

Satışta Fiyat Değil, Anlam Kazanmış Değer Konuşulmalıdır

Hasta sadece “kaç para?” diye sormaz.
Aslında şunu sorar:

“Bu tedavi bana ne kazandıracak? Gerçekten değer mi?”

Satış temsilcisinin görevi, fiyata anlam kazandıracak değer çerçevesini inşa etmektir.

Satış Danışmanının Adım Adım Satış’a Giden Yolculuğu

Satış danışmanının görevi sadece fiyat vermek değil,
hastanın zihnindeki sorulara rehberlik etmektir.

Bunun için:

• Empati gerekir
• Doğru soruları sorma cesareti gerekir
• Ve en önemlisi, değeri doğru çerçevede anlatabilme becerisi gerekir

Bu da:

Adım adım öğrenilir.

Adım adım uygulanır.

Adım adım gerçekleşir.