Sağlık turizmi kurum sahipleri ve yatırımcıları için ücretsiz teşhis aracı
Satış ekibiniz ne kadar sağlıklı?
10 soruda satış ekibinizin finansal ve operasyonel raporunu alın.
Satışlar tıkandığında sorun satışçıda mı, kurduğunuz sistemde mi?
10 soruda ekibinizin gizli ciro kaçaklarını ve sistem seviyesini görün.
- Sadece 3 dakika
- %100 ücretsiz, anında skor
- Ampirik araştırmalara dayalı
Sağlık turizmi satış check-up testi
10 soru, tek bir teşhis.
Her soruda kurumunuzu en iyi anlatan seçeneği işaretleyin. Doğru ya da yanlış cevap yok; puanınız ekibinizin bugünkü sistem seviyesini gösterir.
Soru 1 · Ekip mimarisi
Satışçılarınızın görevi operasyonel işlerden ayrılmış mı?
Yazılı görev tanımında satışçının yapmaması gereken işler net ayrılmış mı: seyahat organizasyonu, randevu takibi, tedavi sonrası süreç (aftercare: tedaviden sonra hastanın takibi ve bakımı).
Evet, satışçı yalnız ikna ve kapanışa odaklanır; operasyonel işler ayrı rollerdedir.Kısmen, sözlü olarak ayrılmıştır ama yoğun zamanlarda satışçı her işe koşar.Hayır, tek satışçı aramadan seyahat takibine kadar her işi yürütür.Soru 2 · İşe alım ve uyum
Mülakatlarda adayın satış becerisini uygulamalı olarak sınıyor musunuz?
Yalnız "satış yapabilir misin" diye sormak yerine canlı itiraz yönetimi, vaka simülasyonu, dil ve sağlık bilgisi sınavı. STAR yöntemi: adaydan yaşadığı bir durumu, görevini, ne yaptığını ve sonucunu anlatmasını isteyen mülakat tekniği.
Evet, STAR yöntemi, rol yapma (role-play) ve yazılı veya sözlü bilgi testleri uyguluyoruz.Kısmen, yalnız sohbet tarzı mülakat ve dil kontrolü yapıyoruz.Hayır, yalnız CV'ye ve adayın geçmiş tecrübe yılına bakarak karar veriyoruz.Soru 3 · İşe alım ve uyum
Yeni satışçı için 30-60-90 günlük aşamalı bir uyum planınız var mı?
İlk 90 günü kapsayan oryantasyon ve performans artış (ramp-up) planı. Ramp-up: yeni satışçının hedeflerinin ilk aylarda kademeli olarak artırılması.
Evet, ilk 15 gün eğitim, ardından gözlemli görüşmeler ve 3. aydan sonra tam hedef takibi uygulanır.Kısmen, birkaç gün oryantasyon verip hemen hasta adayı (lead) aramaya başlatıyoruz.Hayır, işe girdiği ilk hafta doğrudan tam performans ve ciro bekliyoruz.Soru 4 · Performans ve prim
Satış ekibinizi yalnız ciroyla mı, yoksa birkaç boyutta birlikte mi ölçüyorsunuz?
Yalnız "bu ay ne kadar ciro getirdin" sorusu mu, yoksa aktivite, sonuç ve CRM uyumu birlikte mi?
Aktivite sayılarını, ciro sonuçlarını ve CRM veri disiplinini birlikte ölçüyoruz.Kısmen, aktiviteye ve ciroya bakıyoruz ama CRM disiplinini ölçmüyoruz.Yalnız ay sonunda getirilen toplam hasta sayısına ve ciroya bakıyoruz.Soru 5 · Performans ve prim
Lead'lerin kaçının konsültasyona, kaçının hastaya dönüştüğünü takip ediyor musunuz?
Bu oranlar kişisel performansı lead kalitesinden ayırmanızı sağlar. Lead: form, mesaj veya arama ile size ulaşan potansiyel hasta.
Evet, lead-hasta dönüşüm oranlarımızı düzenli ölçüp kök nedeni teşhis ediyoruz.Kısmen, toplam dönüşüm oranını biliyoruz ama aşamalar arasındaki tıkanıklığı göremiyoruz.Hayır, satışlar düştüğünde sorunun lead'de mi satışçıda mı olduğunu ayırt edemiyoruz.Soru 6 · CRM ve takip ritmi
Satışçılarınız görüşme notlarını her gün CRM'e eksiksiz işliyor mu?
Gün sonunda tüm notlar CRM'de mi, ve CRM satışçının işini kolaylaştıran bir asistan gibi mi çalışıyor?
Evet, CRM güncelliği %90'ın üzerindedir ve günlük takip ritminin bir parçasıdır.Kısmen, CRM var ama satışçılar notları eksik ya da haftalar sonra giriyor.Hayır, işler Excel, WhatsApp veya kişisel defterler üzerinden takip ediliyor.Soru 7 · Performans ve prim
Prim sisteminiz kademeli ciro komisyonu ve CRM güncelliği şartı içeriyor mu?
Kademeli komisyon: ciro arttıkça prim oranının da artması; böylece hedef tutulduktan sonra satış durmaz.
Evet, ciro arttıkça prim oranı artar ve CRM güncelliği ek prim için zorunlu barajdır.Kısmen, sabit bir prim veya komisyon veriyoruz ama CRM ya da süreç şartı aramıyoruz.Hayır, prim sistemimiz yok ya da ödeme yalnız patronun takdirine bağlı.Soru 8 · CRM ve takip ritmi
Her hafta CRM üzerinden fırsat takibi (pipeline review) toplantısı yapıyor musunuz?
Pipeline: satış aşamalarındaki açık fırsatların, yani aday hastaların listesi. Pipeline review: bu listenin CRM ekranında tek tek gözden geçirilip tıkanan vakaların çözüldüğü toplantı.
Evet, her pazartesi CRM üzerinden vaka bazlı engel çözme toplantısı yapıyoruz.Kısmen, toplantı yapıyoruz ama veriler CRM'den değil sözlü beyanlardan geliyor.Hayır, düzenli satış toplantısı ritmimiz yok; yalnız kriz anlarında toplanıyoruz.Soru 9 · Ekip mimarisi
Ekip 8 satışçıyı geçtiğinde araya bir ekip lideri katmanı eklediniz mi?
Günlük koçluk ve takip için bir ekip lideri (supervisor). Yönetim alanı (span of control): bir yöneticinin doğrudan yönettiği kişi sayısı.
Evet, yönetici başına düşen satışçı sayısını 6-8 kişiyle sınırlandırıyoruz.Kısmen, ekip kalabalık ama tek bir müdür tüm ekibe koçluk yapmaya çalışıyor.Hayır, ekip doğrudan kurum sahibine raporluyor, arada yönetici katmanı yok.Soru 10 · Ekip mimarisi
Fiyat, indirim ve pazarlık kararları yetki devriyle, sizsiz yürüyebiliyor mu?
Kurum sahibi olarak her fiyat teklifine, indirime ve pazarlığa bizzat girmek yerine yetki sınırları belli kurumsal bir süreç işletebiliyor musunuz?
Evet, belirlenmiş yetki sınırları içinde ekip pazarlığı kendisi yönetir.Kısmen, küçük indirimlerde yetkileri var ama büyük vakalarda patron devreye girer.Hayır, benim onayım ve varlığım olmadan hiçbir satış kapanmaz.
Teşhisiniz için tüm soruları yanıtlayın
0 / 10 soru yanıtlandı. Puanınız 0-100 arasında hesaplanır ve 3 teşhis seviyesinden birini gösterir.
Yöntem
Puanınız nasıl hesaplanır?
10 sorunun her birinde üç seçenek var: sistemli cevap 10, kısmen 5, hiç yok 0 puan. Toplam puan 0 ile 100 arasındadır ve sizi üç teşhis seviyesinden birine yerleştirir.
Sorular satış performansını belirleyen etkenleri inceleyen araştırmalara dayanır. Örneğin Verbeke, Dietz ve Verwaal'ın Journal of the Academy of Marketing Science'ta yayımlanan meta-analizi, rol belirsizliğini satış performansını en güçlü etkileyen etkenler arasında bulur; check-up'taki görev ayrıştırması soruları bu bulguya dayanır.
Araştırmanın kaynağı (DOI)Ölçülen 4 alan
Ekip mimarisi · 3 soru
Satışçı operasyonel işlere boğulup patron her pazarlığa girdiğinde hasta adaylarına dönüş gecikir ve kapanış oranı düşer.
İşe alım ve uyum · 2 soru
Yanlış işe alım ve hazırlıksız başlangıç, ilk aylarda harcanan lead ve maaş maliyetini ciroya dönüştüremez.
Performans ve prim · 3 soru
Yalnız ciroya bakıldığında sorunun lead kalitesinde mi satışçıda mı olduğu görülmez, prim sistemi de hedef sonrası satışı durdurur.
CRM ve takip ritmi · 2 soru
Notlar CRM dışında kaldığında takip aramaları unutulur, sıcak hasta adayları rakibe gider.
Üç teşhis seviyesi
Kritik risk · 0-40
Satış kişilere bağlı, sistem yok
Kurumunuzda satış bir sisteme değil, tamamen kişilerin inisiyatifine kalmış durumda. Yıldız bir satışçının ayrılması cironuzu sıfırlayabilir. Hasta adayı verileri kayboluyor ve ciddi bütçe kaçağı yaşanıyor.
Hassas denge · 41-70
Büyüme tıkanıklığı ve takip kaçağı var
İşe alım veya satış konusunda adımlar atmışsınız, ancak CRM disiplini, görev ayrıştırması ve 3 boyutlu KPI ölçümünüz eksik. Büyümek istiyorsunuz fakat operasyonel kilitlenmeler cironuzu sınırlıyor.
Kurumsal yapı · 71-100
Sistemli büyüme ve ince ayar fazı
Tebrikler. Kurumunuzda temel satış altyapısı ve süreç bilinci oluşmuş. Şimdi ihtiyacınız olan şey ekibi ölçeklendirmek, kademeli prim ve liderlik yetki devriyle sistemi özerk hale getirmek.