Satışta Eğitim Şart
Doğru kişiyi işe aldınız. Peki hemen telefonu teslim edip hasta dataları ile mi buluşturuyorsunuz?
Zaman çok değerli. Hasta talepleri gelmeye devam ediyor. Hemen ulaşılmazsa bir daha ulaşmak çok zor — biliyorum. Birden fazla sebep sayabilirim “hemen işe koyulmanın en iyi yol olduğu” yönünde… Ama doğrusu bu mudur acaba?
Markanızın sesi ve hastayla ilk teması kuracak kişi olduğu gerçeğini düşündüğümde, bu yaklaşım bana hiç de doğru gelmiyor.
Önerim:
En az 2 hafta oryantasyon eğitimi düzenlemeniz. Bu süreçte temel eğitim modülleri şunları içermeli:
- Klinik ve Tedavi Bilgileri
- Marka Temsili ve İletişim Dili
- CRM Kullanımı ve Veri Giriş Standartları
Bu süreçte temsilcinin hasta datası ile görüşmesi elbette olabilir — ama risk almayacağınız, test amaçlı datası olmasını öneririm.
Eğer gözlemleriniz pozitifse, bir sonraki aşamaya geçebilirsiniz. Ama eğitimi bırakmadan, geliştirerek devam etmek koşuluyla.
Sağlık Turizmi Satış Ekipleri İçin Eğitimde Olmazsa Olmaz 6 Başlık
1. Hasta Tiplerine Göre İletişim
- Her branşın (diş, saç, obezite, onkoloji…) hasta beklentisi farklıdır.
- “Sonuç odaklı” hasta ile “detay arayan” hasta aynı dille konuşulmaz.
2. Multikültürel Yaklaşım
- Avrupalı hasta doğrudan bilgi ister.
- Orta Doğulu hasta ilişki arar.
- Türkî Cumhuriyetlerden gelen hasta rehberlik bekler.
3. CRM ile Hasta Yönetimi
- Her konuşma bir kayıttır, her kayıt bir stratejidir.
- Hasta hangi aşamada, ne hissediyor, ne bekliyor?
- Temsilci bu süreci okuyup doğru adımı atabilmelidir.
4. İtiraz Karşılama ve Güvenli Alan Yaratma
- “Çok pahalı”, “Daha sonra karar vereceğim”, “Ailemle konuşmam lazım”…
- Bu itirazlar satışın sonu değil, fırsatıdır.
- Rehberlik eden iletişim dili güveni büyütür.
5. Yazılı ve Görüntülü İletişim Becerisi
- WhatsApp mesaj tonu, emoji kullanımı, sesli mesaj kalitesi
- Video görüşmelerde beden dili, göz teması, gülümseme Tüm bu detaylar hasta gözünde “güven” yaratır.
6. Vaka Çalışmaları ve İyi Örnek Paylaşımları
- Eğitim sadece anlatmak değil, uygulamayla pekiştirmek demektir.
- Rol oynama, senaryo denemeleri, vaka analizi
- İyi örnekler paylaşılmalı, birlikte geliştirilmelidir.
Eğitim Varsa Performans Sürer
Eğitim almamış bir ekip:
- Bilgi verir ama güven kuramaz.
- İlgilenir ama takip edemez.
- Cevap verir ama süreci yönetemez.
Satış Ekibiniz Gerçekten Hazır mı?
Satış ekibinizin eğitim seviyesi yeterli mi?
İletişim kalitesi, takip becerisi ve güven oluşturma gücü ne düzeyde?
Bu konularda destek almak isterseniz, size özel hazırladığımız eğitim içeriklerine mutlaka göz atın:
Yorumlar