Sağlık Turizmi Yapılır mı? Stratejik Bir Yatırım mı, Dış Kaynaklı Bir Heves mi?
Son üç yıl içerisinde sağlık turizmine girmek isteyen çok sayıda klinik sahibi ve hastane yöneticisiyle yapılan görüşmeler ortak bir gerçeği ortaya koymaktadır: Bu kararların önemli bir kısmı stratejik analizlere değil, dışsal etkilere dayanmaktadır. Bir kongrede dinlenen başarı hikâyesi, bir ajansın “yüksek kârlılık” söylemi, rakip kliniğin sosyal medyada paylaştığı yabancı hasta içerikleri veya Instagram’daki before–after videoları, yönetim toplantılarında şu sorunun doğmasına neden olmaktadır: “Biz neden yapmıyoruz?”
Ancak bu sorunun doğduğu yer, kararın kaderini belirler. Eğer fikir stratejik analizden değil, dış baskıdan doğuyorsa; uygulama süreci de çoğu zaman sağlıklı ilerlemez.
Bu durumu somutlaştırmak adına, sahada sıklıkla karşılaşılan tipik bir örnek üzerinden ilerlemek mümkündür. On iki yıllık yerleşik bir diş kliniğine sahip olan, yerli hasta portföyü güçlü, operasyonel sistemi oturmuş bir hekim düşünelim. Son dönemde rakip kliniğin İngiliz hastalarla yaptığı paylaşımlar dikkatini çekmektedir. Hastalarından biri Almanya’daki bir yakınına önerdiğini söyler. Ardından bir dijital ajans gelir ve “Avrupa’dan hasta yağar” vaadinde bulunur. Bu noktada zihinsel eşik aşılır: “Bizim hekimler zaten iyi. Fiziki altyapımız hazır. Biraz reklam versek yeterli olur.”
İşte sağlık turizmi fikri çoğunlukla burada doğar. Ancak burada sorulmayan temel soru şudur: Bu bir fırsat mı, yoksa geçici bir heves mi?
Sağlık Turizmi Fikrinin Doğduğu Yer
Sahadaki gözlemler, bu fikrin genellikle üç kaynaktan doğduğunu göstermektedir:
- Rakip baskısı
- Gelir artırma ihtiyacı
- “Çok kârlı sektör” söylemi
Buna karşılık, nadiren şu sorularla başlanmaktadır:
- Hangi pazarda gerçek rekabet avantajına sahibim?
- Bu alanı ayrı bir iş modeli olarak kurmaya hazır mıyım?
- 12–18 aylık yatırım ve sabır sürecini finanse edebilir miyim?
- Mevcut ekip bu dönüşümü kaldırabilir mi?
Çoğu kurumun ilk sorduğu soru “Nasıl başlarız?" olmaktadır. Oysa asıl sorulması gereken “Başlamalı mıyız?" sorusudur. Bu iki soru arasındaki fark, sağlık turizminde sürdürülebilir başarı ile kısa sürede geri çekilme arasındaki ayrımı belirler.
Sağlık Turizmi: Ek Gelir Modeli Değildir
Sağlık turizmi çoğu zaman mevcut kliniğin doğal bir uzantısı olarak görülmektedir. “Zaten kliniğiz, yabancı hasta da bakarız” yaklaşımı yaygındır. Oysa sağlık turizmi;
- Ek gelir kalemi değildir,
- Mevcut yapının basit genişlemesi değildir,
- Sadece yabancı hasta kabul etmek değildir.
Bu alan, başlı başına yeni bir iş modelidir. Her yeni iş modeli gibi ayrı bir strateji, ayrı bir bütçe, ayrı bir ekip ve ayrı bir sabır gerektirir.
Bu gerçeklik göz ardı edildiğinde süreç genellikle benzer bir seyir izler: İlk ay reklam verilir. İkinci ay lead gelir. Üçüncü ay dönüşüm düşük kalır. Dördüncü ay ajans sorgulanır. Beşinci ay satış ekibi değiştirilir. Altıncı ay “Bu iş zor” kanaatine varılır. Oysa sorun ülke koşulları ya da sektör değildir; başlangıç varsayımıdır.
En Büyük Yanılgı: Sağlık Turizmini “Yabancı Hasta” Olarak Görmek
Sağlık turizmi, yalnızca yabancı hastaya tedavi sunmak değildir. Bu alanın temel bileşenleri şunlardır:
- Güven inşası
- Kültürler arası iletişim
- Sistemli ve yapılandırılmış satış
- Süreç yönetimi
- Güçlü ve tutarlı dijital kimlik
Bu unsurların biri eksik olduğunda sistem kırılır. Güven inşa edilmeden reklam bütçesi artırmak, kültürel adaptasyon olmadan satış yapmak ya da operasyonel süreç netleşmeden lead toplamak sürdürülebilir sonuç üretmez.
Özellikle uluslararası hasta pazarlarında güven, yalnızca klinik kalitesiyle değil; marka konumlandırması, içerik dili, hasta yolculuğu tasarımı ve satış ekibinin yetkinliğiyle inşa edilir. Bu bütüncül yapı kurulmadan yapılan girişimler, çoğu zaman “denedik ama olmadı” cümlesiyle sonlanır. Gerçekte ise denenmemiştir; yanlış modelle başlanmıştır.
Karar Öncesi Kritik Sorular
Sağlık turizmine girmeyi düşünen her kurumun kendine sorması gereken bazı temel sorular vardır:
- Fikir gerçekten içsel bir analizden mi doğdu, yoksa dışsal etkiden mi?
- Hangi ülke veya segmentte somut rekabet avantajı mevcuttur?
- Hedef ülkenin dili ve kültürü gerçekten anlaşılmakta mıdır?
- Reklam yatırımı yapıldığında satış ekibi süreci kapatabilecek yeterlilikte midir?
- İlk 6 ay sonuç alınmazsa finansal ve psikolojik dayanıklılık var mıdır?
Bu sorulara net ve ölçülebilir cevaplar yoksa, fikir hâlâ heves aşamasındadır.
Rekabetle Değil, Stratejiyle Kazanılan Bir Alan
Sağlık turizmi, rakibin yaptığı için girilen bir alan değildir. “Onlar yapıyor, biz de yapmalıyız” refleksiyle kurulan modeller genellikle sürdürülebilir olmaz. Çünkü bu sektör, rekabet refleksiyle değil; stratejik konumlandırmayla kazanılır.
Stratejik konumlandırma ise şu unsurları içerir:
- Net hedef pazar seçimi
- Farklılaşmış değer önerisi
- Yapılandırılmış satış sistemi
- Süreç odaklı operasyon modeli
- Uzun vadeli marka inşası
Bu çerçevede bakıldığında, sağlık turizmi bir fırsat olabilir; ancak her kurum için doğru zaman ve doğru modelde olabilir.
Sonuç olarak temel soru şudur: Sağlık turizmi fikri nerede doğdu? Eğer cevap dış etkilerse, kararın yeniden değerlendirilmesi gerekir. Eğer cevap kurumun iç analizinden, stratejik hedeflerinden ve uzun vadeli vizyonundan doğuyorsa; o zaman bu yolculuk planlı ve sistemli şekilde inşa edilebilir.
Sağlık turizmi bir heves değil, bir iş modelidir. Ve her iş modeli gibi, ancak doğru zeminde doğduğunda büyür.
Yorumlar