Alman Hasta Bizden Ne Bekliyor? (İpucu: Sadece “Ucuz” Olmak Yetmiyor!)
Geçtiğimiz günlerde CheckTürkiye olarak düzenlediğimiz webinar serisinde, hepimizin aklındaki o kritik soruyu masaya yatırdık: “Dünyanın en titiz, en detaycı sağlık turistini, yani ‘Alman Hastayı’ nasıl ikna ederiz?
Sağlık turizminin en zorlu ama bir o kadar da prestijli pazarı olan Almanya’yı masaya yatırdık. Hepimizin bildiği gibi Alman hastalar, diğer ülke vatandaşlarına benzemiyor; onların güvenini kazanmak bambaşka bir strateji gerektiriyor.
Webinarımızdaki analizlerimizde de bahsettiğimiz gibi, bu pazarın anahtarı tek bir kelimede saklı: Güven. Çünkü bir Alman hasta için karar vermek, en ucuzu bulmak ile bitmiyor. Riskten kaçınmak ve kendini garantiye almak, ama daha önemlisi: Alman sigorta şirketlerine uyumluluk sağlamak.
Peki, kimdir bu Alman hasta? Analizlerimize göre, karşımızda Sağlamcı mantığıyla hareket eden, bir kliniği seçmeden önce ortalama 7-10 farklı kaynaktan teyit alan titiz bir profil var. Onlar için ucuz ve kalitesiz (“Billig) ile fiyatına değer (“Preiswert”) arasında dağlar kadar fark var. Eğer pazarlamanızı sadece uygun fiyat üzerine kurarsanız, Alman hasta sizi baştan eliyor. Bu hasta profili bürokrasiyi sever; detaylı faturalar, yazılı garanti sertifikaları ve resmiyet beklerler. Yani, onlara ne kadar kurumsal ve şeffaf yaklaşırsanız, kapıları o kadar kolay açarsınız. Bu aynı zamanda alman sigorta firmalarına uyumluluğun da ilk adımıdır. Alman sigorta firmalarına nasıl uyumlu bir sistem, faturalandırma ve dökümantasyon geliştirebilirsiniz kısmına dair ileride çok daha detaylı çalışmalarımız da olacak.
En sık yaptığımız hataların başında ise iletişim dilimiz geliyor. Webinarımızda da bahsettiğimiz gibi; Alman hastalar agresif satıştan, sürekli gelen WhatsApp mesajlarından ve indirim, promosyon amaçlı mesajlardan, yani bu tarz yaklaşımlardan nefret ediyor. Onlara bir satıcı gibi değil, bir danışman gibi yaklaşmalısınız. Telefonla taciz etmek yerine, detaylı bir tedavi planı içeren bilgilendirici bir PDF göndermek, protokollerinizi net bir şekilde gösteren kurumsal dokümantasyonlar sağlamak ve düşünmeleri için onlara alan bırakmak, güven inşa etmenin en kestirme yoludur.
Türkiye’nin bu pazardaki en büyük kozu ise sunduğu deneyim. Rakiplerimiz olan Macaristan veya Polonya sadece kuru bir diş tedavisi sunarken, biz VIP transferler, 5 yıldızlı oteller ve son teknoloji kliniklerimizle bütüncül bir hizmet sunuyoruz. Ancak burada dikkat etmemiz gereken ince bir çizgi var: Almanlar abartılı, yapay sonuçlardan ziyade doğal görünüm (Natural Look) peşindeler. Ayrıca en büyük korkuları olan komplikasyon riskine karşı, Almanya’ya döndüklerinde onları yalnız bırakmayacağınızı hissettiren bir satış sonrası destek (Aftercare) sunmak zorundasınız.
Dijital dünyadaki varlığınızda ise Google harita yorumları artık tek başına yeterli değil. Alman hasta, kendi ülkesinin güvenilir platformları olan Gutefrage veya Sanego’daki yorumlara bakıyor. Web sitenizin Google Translate Almancası ile değil, profesyonel ve yerel bir dille hazırlanmış olması, ISO gibi kalite belgelerinizin görünür olması onlar için bir olmazsa olmaz bir unsurudur. Unutmayın, aksanı düzgün gerçek bir Alman hastanın çektiği tek bir video yorum, yüzlerce yazılı yorumdan daha etkilidir.
Son olarak, bürokrasiye hakim olduğunuzu göstermek altın değerindedir. Özellikle diş tedavilerinde “Heil- und Kostenplan” (HKP) süreçlerine destek verdiğinizi ve Alman sigorta sistemine uygun faturalandırma yapabildiğinizi belirtmek, rakiplerinizden 1-0 öne geçmenizi sağlar. PKV (Özel Sigorta) sahibi hastalar için doğru formatta belge sunmak, ödeme alabilmelerinin anahtarıdır.
Yorumlar