Satış Ekibi Liderliği: İlham Veren Yönetim Teknikleri
Doğru satıcıları buldunuz, ekibi kurdunuz. Önce oryantasyon, ardından sürdürülebilir eğitim süreçleri inşa ettiniz. Performans kriterleriniz net, takip edebiliyorsunuz.
Peki siz bir yöneten misiniz, yoksa ilham veren bir lider mi?
Satışta Liderliğin Önemi
Satış zor iştir.
Çünkü gün içinde ret edilme oranı diğer tüm mesleklere göre çok daha yüksektir.
Bir günde 100 hasta talebiyle karşılaşırsınız ve en az 50’si:
- Telefona çıkmaz
- Mesajlara cevap vermez
- Hatta bazen sizi engeller
Ve bu, her gün tekrarlanır. Taş olsanız çatlarsınız!
Bu baskı altında çalışan bir ekibi, bir de hedef baskısıyla yönetmeye çalıştığınızda; işler ne yazık ki istenildiği gibi gitmez.
Satışta başarıyı sürdürülebilir kılan en önemli faktör: liderliktir.
Hele bir de ekip, ilham veren bir lider tarafından yönetiliyorsa; en yüksek performanslar kaçınılmaz olur.
Çünkü motivasyon geçicidir. İlham kalıcıdır.
Satış Ekibi Yönetiminde İlham Veren 4 Prensip
1. Geri Bildirim Kültürü Kurun, Sadece Sonuca Bakmayın
- Haftalık, hem birebir hem de ekip halinde düzenli toplantılar yapın
- Yalnızca sonuçları değil, süreçleri konuşun
- Unutmayın: Sonuç, sürecin bir yansımasıdır
- Doğru soruları sorun ki gelişim alanlarını kendileri keşfetsinler
İyi yönetici eleştirmez, fark ettirir.
2. Gelişimi Ödüllendirin, Sadece Satışı Değil
Satış ekipleri çoğunlukla “satış yaptıysa prim alır” sistemiyle yönetilir.
Ancak bu sistem zamanla sadece kısa vadeli başarıyı ödüllendirir.
İlham veren bir lider, şu gelişimleri de ödüllendirir:
- CRM kullanım disiplini
- Takip süreçlerine sadakat
- Etkili mesaj dili geliştirme
- Belli sayıda video görüşme yapan danışman
Sonuç kadar çabayı da takdir edin.
Bu, ekipte adalet duygusunu artırır ve gelişimi hızlandırır.
3. Bağlılığı Yönetin
Performans kadar ekip bağlılığı da yönetime ihtiyaç duyar.
Ritüel olan, alışkanlığa; Alışkanlık ise kültüre dönüşür.
Birkaç öneri:
- Küçük kutlamalar (doğum günü, bayram vs.)
- Aylık “vaka paylaşım saatleri”
- Aylık “başarı paylaşım saatleri”
4. Koçluk Yapın
Koçluk, performans denetimi değil, gelişim ortaklığıdır.
Doğru soru sorma teknikleri:
-
❌ “Neden takip etmiyorsun?”
-
✅ “Takip edip ulaştığında ne hissediyorsun?”
-
❌ “Neden satamadın?”
-
✅ “Sence ikna etmek için başka ne yapabilirdik?”
Yöneten değil, ilham veren lider performansı büyütür.
🎯 Sonuç
Satış ekibi yönetimi, kontrol değil bağ kurma sanatıdır.
Ekibinize sadece hedefler vermeyin. Onlara ilham verin.
- Gelişim fırsatları sunun
- Çabayı görünür kılın
- Birlikte büyüyün
Çünkü satış sadece sayı işi değil, insan işidir.
Yorumlar