Sağlık Turizminde İlk Temas: Güveni Kim Oluşturur?
Hekim mi?
Marka mı?
Satış danışmanı mı?
Bir önceki blog yazımda (Sağlık Turizminde Satış Yapmak Her Zamankinden Daha Zor!) 3 farklı hasta talebi doğrultusunda ortaya çıkan satış yolculuklarından bahsetmiştim.
Hasta Taleplerinin Karşılaştırmalı Analizi
| Özellikler / Basamaklar | 🎯 Kampanya Kaynaklı Talepler | 🌱 Organik Talepler | 👥 Referans Talepleri |
|---|---|---|---|
| Hastanın Sizi Bulma Şekli | Dijital reklam kampanyaları | Web sitesi, sosyal medya, SEO, etkinlikler | Mevcut hastanın tavsiyesiyle |
| Sizi Tanıma Düzeyi | Genellikle tanımaz | Kim olduğunuzu bilir | Kimliğinizi ve hizmetinizi çok iyi bilir |
| Güven Düzeyi | Çok düşük, sıfırdan inşa edilmeli | Orta seviye, dijital kimlik ile desteklenir | Yüksek, büyük oranda oluşmuş |
| Karar Verme Süreci | Fiyat odaklı, çok sayıda alternatifle karşılaştırır | Deneyim odaklı, sınırlı sayıda alternatifle karşılaştırır | Kararını büyük ölçüde vermiş, teyit bekler |
| Satış Ekibinin Rolü | Güven yaratmak ve hasta profilini derinlemesine anlamak | Dijital ve fiziksel vaatlerin örtüşmesini sağlamak | Kişiselleştirme ve özel hissettirme |
| Dönüşüm Oranı | 🔴 Düşük | 🟡 Orta | 🟢 Yüksek |
| Maliyet | 🔴 Yüksek reklam bütçesi gerektirir | 🟡 Orta (içerik üretimi ve dijital görünürlük) | 🟢 Düşük (teşekkür ve sadakat programı ile desteklenir) |
| Uzun Vadeli Katkısı | Sürdürülebilir değil; bağımlılık yaratır | Marka bilinirliğini artırır | Marka sadakatini ve büyümesini sağlar |
| Stratejik Öncelik | Başlangıç için gerekli | Büyüme ve bilinirlik için kritik | Karlılık ve sürdürülebilirlik için vazgeçilmez |
İlk Temasın Güven Açısından Önemi
Bu yazıda ise, bu yolculukların başlangıç noktası olan “ilk temasın” güven açısından ne ifade ettiğini ve hangi aktörlerin bu süreçte nasıl bir rol üstlendiğini karşılaştırmalı olarak ele almak istedim.
Kampanya Kaynaklı Talepler
Kampanya kaynaklı olan talepler, yani güvenin sıfırdan inşa edilmesi gereken hastalar. İlk temasları satış danışmanları ile olur. Güvenin inşasından onlar sorumludur.
Organik Talepler
Organik talepler, dijital kimliklerimiz sayesinde bir nebze de olsa güven duyan hastalar. Ama ilk temasları yine satış danışmanları ile olur. Özel dokunuşlar ile hastayı güven çemberinin tam olarak içine almalıdır.
Referans Talepleri
Referans talepleri, güvenen ve neredeyse karar vermeye hazır hastalar. İlk teması kiminle yaparlar dersiniz? Yine satış danışmanları ile. Yapmaları gereken ihtiyaçlarına karşılık verecek en doğru çözümü sunmaktır.
O Halde Sonuç Nedir?
- Güveni oluşturmak
- Tamamlanmaya hazır olanı tamamlamak
- Güveneni de kaybetmemek
Tüm bunlar satış danışmanının sorumluluğundadır.
Sadece fiyat vermek üzere kurulmuş bir satış ekibi ile başarıyı yakalamak mümkün değildir.
İlk temasta güven yerine “satış” hissi veren bir yaklaşımınız varsa, ne web siteniz ne reklam bütçeniz ne de sizi öneren hastalarınız beklediğiniz faydayı yaratamaz.
Satış danışmanının ilk görevi, güvenli bir alan yaratmak olmalıdır.
Peki Yöneticinin Rolü Nedir?
Kurumunuzun geleceğini emanet ettiğiniz bu ekipleri:
- Ne kadar doğru seçiyorsunuz?
- Nasıl eğitiyorsunuz?
- Ne sıklıkla ölçüyor ve geri bildirim veriyorsunuz?
- Onları gerçekten yönetiyor musunuz, yoksa sadece sonucu mu bekliyorsunuz?
İlk temas sadece bir “iletişim anı” değil, hasta yolculuğunun kaderini belirleyen kritik bir kırılma noktasıdır.
Ve o noktaya kimin dokunduğu her şeyi değiştirir.
Satış Ekibinizin Performansını Değerlendirin
Bu yazıyı okurken “Bizde durum nasıl acaba?” diye içinizden geçirdiniz mi?
Cevabınız evetse, satış ekibinizin güven oluşturma becerisi, iletişim tarzı, dönüşüm oranı ve CRM disiplini gibi alanlarda nerede durduğunu birlikte değerlendirebiliriz.
Sizin için hazırladığımız Satış Yönetimi Check-Up aracına göz atarak ilk adımı atabilirsiniz.
Yorumlar